今後ますます保険点数の減少が避けては通れない事もあり、その現状の中でこれまでの医業収入を維持、向上させていくためには本質的には
このどちらかしか方法がありません。しかしこの「１日あたりの来院人数を増やす」というのは、自然と限界に到達します。例えば歯科医師1名、スタッフ３名、ユニット台数３台という条件下で、１日１００人の患者様を診療していく、という事は不可能なのです。そうなると医業収入を増やすためには、自費をどれだけ伸ばしていけるのか、という事が非常に大きな要因になってくるわけです。
という訳で、今回は今後の歯科医院経営を左右する「自費を高める方法」についてお伝えしていきます。
経営相談などを実施する際、事前に医院の数値を記入してもらいますが、この数値表の中の自費率を確認し、２０％に満たない状態であれば必ず「もっと自費を伸ばしていく取り組みをする必要があります」とアドバイスするのですが、この言葉に対して「うちの地域はお金を持っていない人が多いから…」「うちの医院では“この治療は保険で十分だな”と判断したら、そのようにしています」「スタッフから“高いものはお勧めしにくい”と言われています」という、色々な返答を頂きますが、このような気持ち・姿勢で臨んでいたのでは自費を上げていくというのは、非常に困難だと思います。自費率が上がらないという事の要因として、このような「院長やスタッフの先入観や思い込み」があります。まずはこの要因を払拭する事が、自費率を上げていく最初のステップになるのです。
「自費を上げていきましょう」とアドバイスをすると、自費を上げていく＝自費を勧めていくというように解釈してしまいがちですが、それは誤りです。これまで多くの歯科医院では「うちではこのような治療方法があります」「うちではこのような種類の詰め物があります」という情報提供を患者様にしないままに治療を進めてきていた、という背景があります。情報提供をしない訳ですから、患者様が選択出来る筈がないのです。ですから大事なのは「勧める」ではなく「説明する」という事なのです。「うちではこれらの詰め物を扱っております。もちろんそれぞれに長所、短所がありまして…」という情報提供が大事なのです。逆に「勧める」という姿勢になってしまうと、やはり人それぞれの経済事情というものがありますから「本当は保険で良いと思っているんだけど、何かこの人が自費を勧めてくるから…」と、患者様に威圧感を与えてしまったり、追い込んでしまう事にも繋がります。かつて「自費を全面に勧め過ぎた事が原因で、中断患者が増えてしまった」というご相談を受けた事もありますし、この事はどんな歯科医院でも起こりうる問題ですから注意が必要になります。
当然の事ですが、商品についての詳細を知っていなければ、説明する事は出来ません。詳細を知っているからこそ、よりリアルに商品についての、メリットやデメリットを説明出来るのですし、お客様からの色々な質問に対して答える事が出来るのです。換言すれば、商品知識を持たない状態でいくら説明しても、説得力に乏しく、説明している側も常にどこか自信なさげな口調になってしまいますから、逆にお客様に悪い印象を持たれてしまう可能性もあります。このような事態にならないために、商品（自費治療）についての理解を深めていく事が大切になります。
メタルボンドでもホワイトニングでも、何でも同じですが、実際に自費治療を受けた経験のあるスタッフが説明すると、話す内容がリアルであるために、患者様に対しても非常に説得力が増し、契約に繋がる事が多いです。処置内容にもよりますが、スタッフが体験出来るものについては、是非体験してみる事をオススメします。体験する際は「その治療を受ける前の不安感」「その治療を受けている最中、どんな気持ちになったか」「治療を受けた後、どのような良い事があったか」などを、レポート形式でまとめておいた方が良いと思います。そのようなレポートを例えばニュースレター（院内新聞）に掲載したり、ホームページに載せたりする方法も有効です。
出入りしている技工所の方や、技工士が医院で勤務している場合は、技工士から自費治療に対するレクチャーを受けるという方法も、非常に有効です。自費治療に対する理解が深められるというメリットの他に、今までは挨拶をする位の間柄であった業者さんと、自費レクチャーを開催する事によって、これまでよりも深く関わる事が出来ますし、院内技工の場合は、どうしても技工士はひとり黙々と技工室で作業をしている、という状態になりがちですが、自費レクチャーを開催する事によって、診療室内のスタッフと、これまでよりも綿密にコミュニケーションを取る事が出来る、という相乗効果も期待出来ます。
これまでご紹介してきた方法以外に、自費を高める方法として、何と言っても「カウンセリング」がありますが「どんなカウンセリングを行えば良いのか」という具体的な方法は、次回にお伝えします。